一个决定，损失上百亿营收！Adobe CEO 看似错误的选择，反而救了整间公司

一提到多媒体处理软体，消费者想到的不外乎 Photoshop、Illustrator、Premiere 等软体，而这些都来自软体大厂 Adobe。

这间家喻户晓的公司，却在成立 25 年后陷入瓶颈，即使保有明星产品，功能没有重大突破，营收虽呈正成长，股价却已十几年未提升，组织高层明白必须改变。2007 年接任执行长的山塔努．纳拉言（Shantanu Narayen），面临的就是组织如何改变的挑战。

预见图片协作平台趋势，被 Adobe 力邀当产品开发

纳拉言出生于印度大城海德拉巴（Hyderabad），1989 年硕士毕业后，第一份工作就进入苹果公司（Apple），在工作期间，他观察到网路分享兴起的苗头，除了文字，图像分享也可能是未来的趋势。虽然数位相机尚不普及，摄影师依赖软片，他那时就产生照片放在网路共享的想法。1996 年，他创办 Pictra 公司，建立线上图片协作平台；最终公司因商业模式不成熟，卖给富士软片（Fujifilm），纳拉言却因此与 Adobe 结下不解之缘。

Pictra 和 Adobe 曾短暂合作，Adobe 的图像编辑软体导入 Pictra 的网路系统，让使用者可编辑、共享图片，提供消费者完整的图片协作方案。1998 年 Pictra 卖给富士软片后，Adobe 看上纳拉言对市场的敏锐度，力邀他担任产品行销与开发资深副总裁，2005 年成为集团营运长，2007 年正式被董事会拔擢为执行长。

舍弃贩售套装软体模式，用订阅制抢攻更多客户

纳拉言接手的第一年，Adobe 股价直线衰退，上任 15 个月内股价重挫 60%，暴跌至 6 年内新低的 17 美元（约新台币 523 元）。纳拉言却在这时候做出重大决定：以 18 亿美元（约新台币 556 亿元）收购数据分析软体公司 Omniture。该公司主要提供网站流量监测、用户分析服务，而 Adobe 以多媒体软体为主，两者的业务范围相差甚远；不过，纳拉言说服董事会，有 Omniture 的数位行销技术，就可以提供更全面的服务，拓展新的产品线有益无害。

这只是纳拉言的第一步，真正带领公司爆发性成长的策略，是 Adobe 获利模式的转变。2013 年，纳拉言大胆宣布，Adobe 将舍弃原有贩售套装软体的模式，改为“订阅制”，原先消费者是一次性买断 Adobe 软体，每年初更新一次；订阅制则改为月缴，且全面在云端进行，更新也可随时完成。

实施的头一年，消费者不满和质疑声不断，让 Adobe 当年度营收硬生生蒸发 7 亿美元（约新台币 216 亿元），纳拉言仍保持乐观。

事实证明，他的决策是明智的。短期来看确实造成客户反弹，但长远来说，第一，降低购买门槛，原先动辄 1,200~2,500 美元（约新台币 37,000~77,000 元）的软体，可能阻挡潜在客户，订阅制只须月缴几十美元，就可以使用软体，不满意也可随时取消订阅。

第二，透过数据分析及云端服务，更精准了解使用者体验。面对企业端用户，还能及时提供客服支援，新增更多功能，协助企业解决问题。

如今，“订阅制”已成为 Adobe 的成长动能，根据今年第一季财报分析，Adobe 营收达 21 亿美元（约新台币 648 亿元），较去年成长 24%，其中订阅用户带来的收入高达 18 亿美元（约新台币 556 亿元），较同期成长 30%。

Adobe 前任 CEO 布鲁斯．奇森（Bruce Chizen）曾坦言，他绝对无法如纳拉言，做出这个破釜沉舟的决定，但订阅模式已成为 Adobe 转型的最佳助力。

如果你可以预测现在与未来的每一步，代表你的野心和抱负还不够大。 ──Adobe 执行长，山塔努．纳拉言